Perakendede fiyatlandırma hala bir bir sır klasik ekonomistlere göre temel varsayım fiyatı arz ve talep belirler.Arz artarsa fiyat azalır az azalırsa yani piyasaya sürülen mal azalırsa fiyat artar.Tam tersi fiyat düşünce talep artar fiyat artınca talep düşer. Bu teori lüks mallar için geçerliliğini koruyamamaktadır. Yada temel ihtiyaç dışındanki ürünlerde. Kozmetik ürünlerinden daha iyi anlaşılabilir. Fiyatını ucuz sattığınız makyaj malzemesine talep düşer yada ferrariyi örnekleyebiliriz ferrari gfiyat 300 bin euro yerine 50 bin euro olsaydı marjinal fayda bu kadar fazla olabilir miydi?
Klasik ekonomistlerin açıklayamadığı rasyonel olmayan davranışsal satın alma kararları ve fiyat değişimleri vardır. Ama hala fiyatlandırma sırlarını korumaya devam ediyor.
SONU 9L’LU BİTEN FİYATLAR
Araştırmalara göre sonu ondalık kısmı dokuzla başlayan fiyatlar yukarıya doğru yuvarlanan fiyatlardan daha fazla satış getirmiştir. Örneğin 10 tl’ye satılan bir ürün 9,90 a satıldığında %50 lere yaklaşan satış artışı yakalamıştır.Bunun en önemli sebebi insan beyninin sayıları soldan sağa okuması olarak değerlendirebiliriz. Küçük rakamdan başlaması zihinde yer ediyor, Fakat büyük rakamlı fiyatlarda bu ters tepki gösterebiliyor örneğin 200 tl’lik ürün 199,99 fiyatlanınca insan zihninde rakam kalabalığı bu fiyatı yüksek olarak anlamlandırıyor
ORTANCA FİYAT
Fiyat Kalite ilişkisi müşterinin baktığı en önemli kriterlerden biridir.Müşteri aynı kategoride ürünün en ucuzu alıp kalitesiz ürün satın aldığını veya en pahalı ürünü alarak kazıklandığı hissini yaşamak istemez. Bu yüzden 3. ürün olarak ortanca fiyatlı ürünü tercih edebilir.Bu müşterinin iki olumsuz duygusunu ortadan kaldırır. Ortanca ürün maliyeti en düşükle aynı bile olsa o kategorideki ürünlerin total karı artacaktır.
ÇAPA ETKİSİ
Müşteri fiyatı hakkında hiç bir bilgi sahibi olmadığı ürünlerde karşılaştırma yapmak ister.Bunun için benzer ürünün fiyatını görmek ona karşılaştırma imkanı verecektir. Baz fişyat alacağı ürünün satın alacağı ürün hakkında fikir verecektir. Ayrıca bu kural gördüğünde alınacak ürünler için geçerlidir. Yani Bir televizyon alırken insert- internet mağaza fiyatları karşılaştırılırken tuzlu fıstık alırken diğer marka fıstık fiyatı baz alınarak satın alma kararı verilir.
YÜZDE İNDİRİM ETKİSİ
200 tl’lik malı 150 TL ye satmak mı?, yüzde yirmi beş indirim demek mi? yada 50 TL indirim demek mi müşteri satınalma motivasyonunu artırır? Sorunun cevabı diğer tüm kriterleri yok sayarak düşündüğümğüzde 50 tl’lik indirim demek daha çok sattırır. Fakat müşterinizinyüzde hesaplamayı bilmiy sosyo ekonomik yapısı bu sorunun cevabını değiştirmeye yetecektir. Eğer müşteri %25 indirimin ne anlama geldiğini anlamazsa daha açığı müşteri eğitim düzeyi düşük c d sosyo ekonomik sınıftaysa 50 tl saha çok sattıracaktır. %10 indirim müşteri için küçük rakamlı ürünlerde bir anlam ifade etmezken büyük fiyatlarda müşteri satın alma kararına yardımcı olacaktır.
TAKSİTLENDİRME
Arabanıza kasko yaptıracaksınız ve 1200 tl yerine ayda 100 tl dedi.hangisi sizin satın almanızı hızlandıracaktır. Bu tezin tam tersi 12 TL lik internet web sağlayıcı (hosting) satın alacağınızda 12 tl demesi mi sizi çekecektir yada her ay 1 TL demesi mi? Her ay bir tl ile uğraşmak insan için zulüm haline gelebilir.Küçük tutarlarda taksitlendirme işe yaramayabilir.
GRAMAJ FİYATLAMA-PAKETMELE
Perakendeci maliyetler arttığında yada karını artırmak istediğinde satışın olumsuz etkilenmemesi için bunu direkt rakamlarla yapmayabilir.Bunu yapacağı en uygun yol gramjında küçük değişikliklere gitmektir. Bu müşteri algısını rakamlar kadar değiştirmeyecektir. Yada paketlemede yapacağı küçük dğeişiklikler veya modernizasyon fiyat algısını yukarıya taşıyacaktır.
SONUÇ: Fiyatlandırma ve müşteri satın alma kararındaki ilişki tam anlamıyla hala çözülmediği için sır olarak kalmaya devam edecektir. Fiyatlandırmayla ilgli tek yol çözüm olmayacaktır. Bir çok değişkeni değerlendirerek fiyatlandırmayı satın almanın değil satışçının vermesi gerekmektedir. Fiyatlandırmayla ilgili bir çok yazım daha olacak.
